Desde hace pocos años, diversos fabricantes han venido lanzando al mercado toda una gama de pruductos bajo la etiqueta softshell. Existe mucha confusión entre el consumidor sobre el término; ¿responde a un tipo de tejido? ¿o a una marca comercial concreta? ¿qué ventajas ofrece y en qué términos?
Vamos a ir por partes, porque la cosa tiene más miga que la que parece y los fabricantes no parecen muy interesados en dejar las cosas claras, a sabiendas de que un mercado confuso es un mercado dócil. A la hora de acercarnos a nuestra tienda favorita, el panorama no se presenta mucho mejor. Muchas veces el vendedor repetirá de memoria el prospecto del fabricante; y más veces todavía nos transmitira preconceptos vagos, si no del todo erróneos.
No les culpo, en el fragor de la venta tiendes a decir muchas cosas que luego descubres que no eran del todo ciertas. Si eres honesto, es algo que corriges en ocasiones posteriores de forma que vendes lo que realmente afirmas (y además no hay nada más embarazoso que el que te pillen en un renuncio); si te la pela, te conformas con haber endilgado otra venta a un cliente más y ni te preocupas por comprobar tus afirmaciones.
Con los fabricantes sucede algo similar, solo que aquí sí saben lo que venden y cómo lo venden. Hay cuidados estudios de mercadotécnia, se analiza la clientela y se lanza la propuesta. Si un grande triunfa con su estrategia, los demás probarán suerte. Sucede en todos los mercados.
En el lado opuesto está el cliente con su cartera. Lo común es que no sepa lo que necesita. El fabricante lo sabe. Las tiendas lo saben. Y no por triste es menos cierto. El cliente irá a la tienda, mirará la web y los catálogos del fabricante, hojeará revistas especializadas (cuyo presupuesto depende en mayor o menor medida de unos fabricantes y tiendas contentos). Y finalmente hará su decisión. Sucede en todos lo mercados.
Y oye, eso no es malo en sí mismo. La gran mayoría de las veces el cliente se acaba llevando un artículo sensiblemente mejor (y más caro, claro) que lo que realmente necesitaba, pero bueno, así funciona este rollo. Y a medida que el cliente va volviendo, también va aprendiendo de la experiencia pasada y puede ir adaptando sus posibles a sus necesidades de manera más óptima cada vez.
Tenemos un cliente iniciado, que busca características concretas en un producto y no el producto en sí. Va a ir a tu tienda y se va a asesorar. Va a ir a tu web y va mirar tu gama de productos. Sabe lo que quiere aunque no cómo lo quiere y si la cagas en tus argumentos perderás una venta. Peor, si le mientes perderás un cliente casi con total seguridad.
En un mundo ideal, cada actor de esta película se pondría a hacer sus deberes. Los fabricantes serían coherentes en su gama de productos y expondrían sus características y su jerga de forma clara e inequívoca; los vendedores pondrían su empeño en estudiar a fondo los productos que venden y su utilidad; y los clientes se informarían exhaustivamente antes de bajar a la tienda de turno.
Como podéis imaginar, el panorama en el mundo real se asemeja bastante más a un escenario más bien opuesto.
El problema con el softshell tiene bastante que ver con todo este rollo que acabo de soltar. Porque softshell no es algo tangible; no es un tejido, ni una marca registrada, y como término tiene difícil traducción al castellano (aunque en general el lío persiste en el resto del mundo). Porque softshell es un concepto de prenda, por lo demás bastante ambiguo. Por lo que el fabricante tiene carta blanca para estampar la palabra de marras casi a su antojo. Los vendedores replicarán las consignas de catálogo. Y el cliente acabará pensando lo que no es debido a una percepción parcial de lo que ofrece el mercado.
¿Pero qué es softshell? Lo veremos en el siguiente post.
Vamos a ir por partes, porque la cosa tiene más miga que la que parece y los fabricantes no parecen muy interesados en dejar las cosas claras, a sabiendas de que un mercado confuso es un mercado dócil. A la hora de acercarnos a nuestra tienda favorita, el panorama no se presenta mucho mejor. Muchas veces el vendedor repetirá de memoria el prospecto del fabricante; y más veces todavía nos transmitira preconceptos vagos, si no del todo erróneos.
No les culpo, en el fragor de la venta tiendes a decir muchas cosas que luego descubres que no eran del todo ciertas. Si eres honesto, es algo que corriges en ocasiones posteriores de forma que vendes lo que realmente afirmas (y además no hay nada más embarazoso que el que te pillen en un renuncio); si te la pela, te conformas con haber endilgado otra venta a un cliente más y ni te preocupas por comprobar tus afirmaciones.
Con los fabricantes sucede algo similar, solo que aquí sí saben lo que venden y cómo lo venden. Hay cuidados estudios de mercadotécnia, se analiza la clientela y se lanza la propuesta. Si un grande triunfa con su estrategia, los demás probarán suerte. Sucede en todos los mercados.
En el lado opuesto está el cliente con su cartera. Lo común es que no sepa lo que necesita. El fabricante lo sabe. Las tiendas lo saben. Y no por triste es menos cierto. El cliente irá a la tienda, mirará la web y los catálogos del fabricante, hojeará revistas especializadas (cuyo presupuesto depende en mayor o menor medida de unos fabricantes y tiendas contentos). Y finalmente hará su decisión. Sucede en todos lo mercados.
Y oye, eso no es malo en sí mismo. La gran mayoría de las veces el cliente se acaba llevando un artículo sensiblemente mejor (y más caro, claro) que lo que realmente necesitaba, pero bueno, así funciona este rollo. Y a medida que el cliente va volviendo, también va aprendiendo de la experiencia pasada y puede ir adaptando sus posibles a sus necesidades de manera más óptima cada vez.
Tenemos un cliente iniciado, que busca características concretas en un producto y no el producto en sí. Va a ir a tu tienda y se va a asesorar. Va a ir a tu web y va mirar tu gama de productos. Sabe lo que quiere aunque no cómo lo quiere y si la cagas en tus argumentos perderás una venta. Peor, si le mientes perderás un cliente casi con total seguridad.
En un mundo ideal, cada actor de esta película se pondría a hacer sus deberes. Los fabricantes serían coherentes en su gama de productos y expondrían sus características y su jerga de forma clara e inequívoca; los vendedores pondrían su empeño en estudiar a fondo los productos que venden y su utilidad; y los clientes se informarían exhaustivamente antes de bajar a la tienda de turno.
Como podéis imaginar, el panorama en el mundo real se asemeja bastante más a un escenario más bien opuesto.
El problema con el softshell tiene bastante que ver con todo este rollo que acabo de soltar. Porque softshell no es algo tangible; no es un tejido, ni una marca registrada, y como término tiene difícil traducción al castellano (aunque en general el lío persiste en el resto del mundo). Porque softshell es un concepto de prenda, por lo demás bastante ambiguo. Por lo que el fabricante tiene carta blanca para estampar la palabra de marras casi a su antojo. Los vendedores replicarán las consignas de catálogo. Y el cliente acabará pensando lo que no es debido a una percepción parcial de lo que ofrece el mercado.
¿Pero qué es softshell? Lo veremos en el siguiente post.
